戰略的 　課題 　　　 中國市場에서 승리하기 위한 條件

중국의 맥주 업계는 시장의 地域分斷이 상당히 심각하다. 그 현상에 대해서,산토리는 상해 라고 하는 큰 지역시장을 집중적으로 차지한다 라고 하는 방법으로 임했다. 말하자면,타 지역을 당장은 생각지 않은 것이다. 하나의 정해진 지역시장으로 상해를 선택한 것은 우선 현실적인 선택이다. 그 위에,상해시장 중에서도 가장 큰 세그멘트인 볼륨 존을 산토리는 겨냥했다. 그것도 단기간에 커다란 사업확대로 연결된 이유이다.
산토리는 중가 가격대,특히 그중에서도 큰 가정용 시장을 주 타켓으로 했다. 그리고 외자계기업의 대부분은 시장 쉐어 15%도 안되는 고가 가격대 맥주에 집중하고 있는 것에 비해,중가 가격에서는 靑島맥주,하이네켄의 합작기업인 상해民樂맥주만이 큰 라이벌이 된다. 거기에,산토리의 제품차별화 전략이 효과를 발휘,<리포>를 역전하고 커다란 중가 가격 시장을 제패함으로써 단기간내에 상해 맥주시장의 톱으로 성장했다. 하나의 지역에 집중적으로 구축한 유통망을 통해서 커다란 지역시장에 판매할 수 있는,규모의 경제도 발휘하기 쉽게 되고,일반적으로 외자계기업의 수익 레벨이 낮은 중에서도 이미 흑자를 확보 할 수 있었던 것이다.
중국의 맥주 업계에서는,靑島맥주,燕京맥주,華潤맥주가 대표하는 상위기업이 M&A를 통해 본거지의 省을 넘어서 전국규모로 업계의 재편을 행하고 있다. 외자계기업 중에서 호조인 산토리 조차 그들 기업과 비교 생산규모에서는 1/10에도 미치지 못한다. 때문에,지역 맥주 기업으로서 지역에 밀착한 마케팅을 하면서 가능한 한 주변시장을 확대해 상위기업에 의한 상해시장에의 진출에 견디기 위한 준비를 행해 가는 것이 중요하다.
資生堂은 고급화장품의 세그먼트를 겨냥하고 진출 했습니다만,그 이면에도 큰 시장에의 목표가 숨겨져 있다. 그것은 고급 화장품에서의 높은 브랜드 이미지를 확립하고,중국인의 소득상승에 따라 70-110엔대의 고급화장품에 보통의 도시 여성의 손이 미치게 됐을 때에 차츰 차츰 커다란 시장을 획득해 가는 것을 겨냥하고 있다. 원래 資生堂은 중국에의 진출을 기획하고 있던 단계에서,20元대의 대중제품을 중심으로 전개하는 것을 검토 했습니다만,수입 판매의 시기에 고가 가격대 제품의 판매가 좋다는 것을 받아 들여,전략에의 변경을 한 것이다.
그리고 소비자의 소득상승과 함께,화장품을 인상하는 기업도 많았지만,資生堂은 결코 브랜드의 가격대 인상을 하지 않았다. 여성의 화장품에 대한 특수한 감정도 있지만,이전에 동경한 것이 손에 겨우 들어온다 라고 하는 소비자의 기대를 배신하지 않고 실현시키는 것도 資生堂의 소비자를 매년 증가 시킨 하나의 커다란 요인이다. 기존 브랜드를 인상하지 않는 대신에 초고급품 카테고리에 있어 별개의 브랜드로 대응하고 있다. 또한,고급브앤드인 <오프레>의 호조에 힘입어,資生堂은 1998년경에 중가 가격대 브랜드를 발표해,더 큰 시장의 개척도 행했다. 이 큰 시장을 겨냥한 능란한 전개는 資生堂의 중국시장에서의 계속적인 성장으로 이어졌던 것이다.
다이킨공업도 업무용 멀티에어콘의 세그먼트에서 과점적인 상태를 만들어 내어,큰 시장을 쥐고 있다. 에어컨시장 전체 중에서 하이에어콘에 들어가지만,前節에서 분석한 것처럼 다이킨의 중국 에어컨 총시장에서의 쉐어는 결코 낮지 않다. 거기에 덧붙여,멀티에어콘 시장에서 과점적이고,수익성이 업계 평균레벨보다 상당히 높다.
이 시장을 겨냥한 다이킨의 착안점이라는 것은,선진기술에 대한 투자를 마다하지 않는다 라고 하는 중국정부와 기업의 자세에 있다. 특히 정부가 위신을 걸고 만든 빌딩과 통신관계 등의 인프라 시설,외자계기업이 운영하는 점포 등이 최신예 설비을 단숨에 도입하기 위한 예산이 윤택하다.