戰略的 課題 　　　 中國市場에서 승리하기 위한 條件

투자 규모가 작으며,생산 규모도 필연적으로 작고 TV와 같은 규모의 경제가 크게 작용하는 업계에서는 일본 기업이 필연적으로 중국 기업의 생산 효율보다 열등하게 되어 코스트 구조가 高구조로 이어진다. 그리고 큰 시장을 획득 할 수 없는 상태가 계속되면,기업 자금력에도 대기업에 맞서지 못해 중국 기업,구미 기업과 같은 대규모적인 선전에 의한 擴販수단을 취하기 위한 체력을 축적할 수 없다.
그리고 투자 타이밍도 늦다. 휴대 전화에 있어 모토로라,노키아,에릭슨은 1990년대의 초기 이전에 중국 시장에 진출하고 있다. 그것에 비해서 일본 기업은 중국의 휴대전화 시장이 어느 정도 규모가 되고 부터 처음으로 진출 했다. 그러나,그때까지에 구미 기업은 정부와의 우호관계,기지국 등 관련시설에의 관련한 유통채널의 구축,대규모적인 생산체제의 정비 등에서의 축적을 쌓아 일본 기업이 진입한 후에도 리드를 계속할 수 있다.
일본 기업이 경쟁상 적절한 조치를 취하지 않은 제3의 현상은, 경쟁에 이기기 위해 필요한 포인트가 파악되어 있지 않은 것이다.
휴대전화의 경우,휴대단말 뿐만이 아니고 기지국 등 통신 인프라의 정비를 포함해 토탈 서비스를 행할 수 있는가 어떤가는 하나의 승부처 이다. 중국에서는 휴대전화 시장이 태동했을 때에 통신 캐리어의 기술력이 낮았다. 그것을 겨냥해 모토로라,노키아,에릭슨의 구미기업은 중국에 진출했을 때 우선 통신 캐리어에 파고 들어,통신 캐리어와 함께 인프라 정비을 진행하고 있었다. 이 과정에서,통신 캐리어는 구미 휴대전화 기업과의 기술적인 교류가 깊어지게 되어 상호 적합 하도록 한 최종제품과 서비스를 시장에 내놓을 수 있어,시장에서 받아 들이기 쉽게 되었다.
그것에 비해서,캐리어가 주도하는 일본 체제의 속에서 일본의 휴대전화 기업은 좀처럼 중국의 캐리어에 대한 토탈을 할 수 없다. 그리고 중국 시장에 늦게 진출한 일본 기업이 그와 같은 연계 플레이에 간단히 들어 갈 수 없다. 이 때문에,일본 기업은 단말기는 메일과 화상전송,웨이브 콘텐트에의 접근 등의 고성능을 세계적으로 빨리 달성하고 있음에도 불구하고,중국에서는 그것을 활용하는 장이 없었다. 또한,구미 메이커는 구미 시장에서 휴대단말기를 메이커 자신이 판매하고 있었지만 일본에서는 그것이 거의 통신 캐리어를 통해서 판매되고 있기 때문에 메이커에는 단말기 판매에 대한 노하우의 축적이 부족해 있다. 따라서,구미기업은 강한 단말기 판매력,통신 캐리어에 대한 토탈 서비스 등 이기기 위한 포인트를 중국에 있어서도 갖고 있었지만,그것을 할 수 없었던 일본기업은 시장 획득에서 리드 당해 버렸다.

3．유통채널 구축의 곤란
중국시장에서의 일본기업의 부진의 제3의 큰 이유는,유통 채널의 구축의 어려움일 것이다.거기에는,외자계 기업의 주도적인 유통채널의 구축에 대한 중국정부의 규제 라고 하는 문제도 존재하고 있다. 예를들면,가전시장에서는 중국의 유력 가전기업의 큰 강점은 전국에 신속히 구축한 판매.서비스망에 있다. 전국을 망라하고 단기간에 행할 수 있는 가전의 출장 수리 서비스의 실현을 통해서 중국 메이커는 소비자로부터 막대한 지지를 얻었다. 그리고 광범위한 유통망은 대량 판매를 가능하게 하고 기업의 코스트 우위성을 높였다.
그러나,가전.휴대전화 등 소위 중점 산업에 있어서 외자계 기업의 판매 활동이 엄격히 제한되고 있다. 판매 서비스 거점의 설립에는 특별한 허가가 필요하고 그 때문에 외자계기업은 전국 범위에서 자사의 판매.서비스망을 구축하는 것에 상당한 시간이 걸린다. 휴대전화에 대해서도,자사의 판매 회사의 설립이 상당히 어려워 대리점 판매의 형태로 돼 버린 것이 많다.