戰略的 　課題 　　　 中國市場에서 승리하기 위한 條件

제1조건은 큰 시장을 정면으로 차지하는 것이다.
물론,시세이도와 다이킨처럼 자사의 강점을 무기로 하이엔도(high-end/고품질.고가격) 시장에 특화해 거기에서 높은 매출과 이익을 요구하는 전략은 충분 있을 수 있다. 그것은 그 고가격.고품질 시장이 성장하고 있고 장래는 커다란 시장이 되는 것을 주목하고도 있는 전략이다. 더욱이 이전에 어느 정도의 규모를 달성하고 있는 고가격.고품질 시장에 있어서 2회사 처럼 과점,또는 커다란 쉐어를 유지할 수 있다면 그것은 대단한 커다란 시장을 차지하고 있는 전략이다.
그러나, 맥주와 TV와 같은 산업에서는 고가격.고품질 시장에서의 특화가 좀처럼 유지하기 어렵다. 그 이유의 첫번째는,고가격.고품질 시장이 존재하지 않는다 또는 존재 하더라도 규모가 적었다 라고 하는 것이다. TV에서는 액정TV,플라즈마TV가 시장에 출현할 때까지 고가격.고품질 시장과 보통시장을 양분하는 확실한 구분이 없었다. 구면 브라운관도 평면 브라운관 TV도 제품 품질에 있어 중국기업과 일본기업과의 결정적인 차이는 없었다. 일본 기업은 가격이 높은 TV만을 중국 시장에서 판매하고 있었다. 중국 기업이 저가격으로 대량생산을 시작하자 마자 중국 소비자가 싼 중국 기업 제품에 달려 들었던 것은 그 증명이다. 일본기업은 자신이 생각하는 가공의 고가격.고품질 시장에 사로잡혀 있다.
고가격.고품질 시장에의 특화가 전략적으로 성공하지 못하는 제2의 이유는, 그 고가격,고품질 시장에서 과점적인 상황을 만들 수 없고,또한 만들더라도 그다지 의미가 없다 라고 하는 것이다. 맥주의 경우 원래 기술 장벽이 낮고 고가격.고품질로의 경쟁이 이미 치열하다. 중국의 프레미엄 맥주 시장에 있어서 미국의 안오이자.부슈社는 6년간의 막대한 투자를 통해 同시장의 50%의 쉐어를 획득하고 나서 처음으로 흑자 전환을 달성한 것이다. 향후 프레미엄 맥주 시장이 성장한다면 또한 새로운 진입이 생기는 것은 명확하다.
TV의 경우 기술 장벽이 존재하고 있지만 TV의 성능을 좌우하는 키 디바이스의 조달은 불가능하지 않다. 향후 평면 TV의 보급에 의해 브라운관 TV와의 제품 특성에서의 차별화가 생긴다 하더라도 평면 TV는 일본기업 이외에 한국 메이커도 만들수 있기 때문에 한국 기업이 판넬과 시스템LSI를 중국에서 조립해 메이커에 외판하면 조립에 강한 중국 기업도 머지않아 고가격.고품질 시장을 잠식해 올 것이다. 그리고,커다란 시장 쉐어를 갖는 중국 기업은 수익력이 높아 임금을 설비투자와 연구개발비로 돌릴 여력이 크기 때문에 빠른 스피드로 기술력을 향상 시키는 것이 가능할 것이다.
역시 규모는 중요한 것이다. 전형적인 장치 산업인 맥주와 전형적인 조립형 산업에는 규모의 경제가 작용한다. 그리고 중국 기업에 의한 재편이 진행되어 지고 있는 상황에서 많은 산업에서 생존 규모의 추구가 필요 하다. 그러한 규모의 베이스가 되는 커다란 시장을 결코 방치해서는 안된다.

2.시장의 트렌드 만들기와 유통 구조개혁의 리더십을 취한다.
산토리,시세이도,다이킨의 3사의 성공예를 보면 경쟁우위의 구축과 그 지속에 있어 두단계 스텦의 각각에 적절한 조치가 취해져 있는 것을 알 수 있다. 그리고,고전하고 있는 일본 기업에 특히 필요하다 라고 생각되는 것이 유통시스템 개혁을 중심으로 한 경쟁 우위의 지속 전략이다.
경쟁우위의 구축에 우선 필요한 것은 중국 시장의 니즈를 잘 헤아리고 자사의 기술력을 활용한 제품을 제공하는 것으로 진입 시점에서의 경쟁 우위의 구축에 성공했다. 고전 하는 기업도 시장 지향을 잘 연구 했다면 이 단계는 극복할 수 있었다 라고 생각한다.