戰略的 　課題 　　　 中國市場에서 승리하기 위한 條件

그러나,진짜 문제는 어떻게 경쟁 우위를 유지할 수 있는가 라고 하는 것이다. 그를 위해 특히 어려운 것은 유통 채널의 구축과 확보이다. 지금까지는 외자계 기업의 유통채널 구축은 중국 정부에 의해 규제 되어져 있었지만,앞으로는 이러한 규제가 철폐되어질 것이다. 그 경우 일본기업은 리더쉽을 갖고 자사의 유통 채널의 구축에 대처할 필요가 크다는 것이다.
중국의 유통채널은 앞에서도 언급 했듯이,비효율적인 문제점을 많이 포함하고 있다. 그것이 효율적으로 재편되기 위해서는 두개의 방법이 있을수 있다. 하나는 유통업자에 의한 재편이다. 그러나, 중국에서는 도매상 레벨에서의 개혁이 늦어지고 있고,기존의 대형 국영 유통업자의 세력이 약해지고 있는 것에 비해 소규모인 개인 경영자의 신규 진입이 두드러진다. 그 때문에 도매상 레벨의 유통은 일시적으로는 있지만,평균 규모가 축소하고 있는 경향이 있고,이것은 유통업자에 의한 전국적이고 효율적인 유통망의 정비 지연을 야기한다 라고 생각 되어진다.
유통재편의 두번째 방법은 전국적으로 전개하는 대형 메이커의 주도에 의한 전국 유통네트워크의 구축이다. TV시장에서는 이 두번째 방법에 의한 유통개혁이 진행되고 있다. 이것에서는 먼저 앞서 승리하는 것이 포인트이다. 그것은 유통망을 정비하는 것의 메리트,그것을 적극적으로 진행시킨 기업이 향수하는 것이 되고 선행하는 대형메이커와 그외 기업의 차이 확대가 당분간 계속 된다고 생각 되어지기 때문이다. 스스로 유통망을 정비하는 점에 있어서는 외자 기업은 중국 대형 기업에 뒤지고 있다. 때문에 규제가 철폐 되어지면 그 격차 리더십을 취해 유통 채널을 어떻게 구축할 것인가에 관해 산토리의 경우는 좋은 시사점을 제공해 주고 있다. 메이커,유통업자를 포함한 유통채널을 하나의 비즈니스 체인으로서 취하므로써 기존 채널의 비효율을 해소하고 효율적이고 새로운 가치를 창출하는 비즈니스 체인을 주도적으로 재구축해 갈 수 있기 때문에 자사도 그 새로운 체인에 잘 융화되어 들어가는 것이 가능하다. 더욱이 이러한 방법으로 유통채널을 해소할 수 있다면 그것이 또한 타사에 대한 장벽이 되고 경쟁우위의 유지로 이어진다.

3. 시장 지향과 중국에 대한 참가를 깊이 연구한다.
일본기업으로서 중국 이라고 하는 미지의 시장을 공략하는 것은 어렵다. 중국의 시장에 관한 정보가 적기 때문에 그릇된 가정하에 잘못된 진입전략을 취하는 경우도 있다. 그러나, 일본기업이 고전하는 원인에는 진입 전략 책정 시점에서의 미스 보다는 <시장 상황을 순진하게 보아 재빠르게 대응할 없다>라고 하는 시장 지향의 부족과 <정말로 큰 시장을 목표로 하지 않는다>고 하는 리스크 회피적인 진입 자세에 의한 것이 크다 라고 생각할 수 있다. 좀 더 파고 들어가 보면 이것은 <중국>이라고 하는 시장이 <자국 시장의 연장으로서의 존재>인가? <중요하게 개척해야 하는 절대 절명의 시장>인가? 어느쪽에 스탠스를 취할 것인가 라고 하는 문제로서 생각할 수 있다.
가장 시장 지향을 철처히 하고 헌신를 갖고 자원을 투입할 수 있는 기업이 승리하는 것 은 당연하다. 불확실성이 높은 중국시장에서 성공을 이루는 것은 상당히 어렵다.그렇기 때문에 <중국시장>에 강한 시장 지향과 헌신을 갖고 확실한 전략적 경영을 착실하게 행하는 것이 일본 기업에 요구되어지고 있는 것이다. <以上> 감사 합니다.