인도,約束의 땅인가? 아니면 危險地帶인가?(4)

(05년6월10일자에서 연결)
<印度 市場의 難易度>
Q. 자동차 메이커와 일부의 화학 메이커를 제외하면 일본勢의 대부분은 인도 시장을 공략 할 줄을 모르는 것 같다. 그와는 반대로 금융과 소비재를 비롯한 歐美 기업은 세력을 떨치고 있다. 규제가 엄격한 유통시장에서도 월.마트와 카르푸가 인도 시장 진출을 표명하고 있다. 인도 시장을 공략하는 방법이라는 것은 무엇인가?

大前: 인도 시장이 金鑛인 것은 틀림없다. 앞으로 5년 정도 있으면 중국의 인구를 초과한다. 이러한 규모의 시장을 어떻게 發掘할 것인가? 이것은 대단한 挑戰이다. 그리고 중국과는 다른 의미에서 인도 경제는 沸騰하고 있는 중이다.
미시간대학 교수인 C.K.푸라하랏도 &#8211; (게리.하멜과의 共著로 <코아.코피턴스 經營>을 발표한 인도인이다) &#8211; 는 작년 2004년 “The Fortune at the Botton of the Pyramid” 라고 하는 대단히 흥미 깊은 내용의 서적을 저술 했다. 그는 <Bottom of The Pyramid>라고 하는 개념을 이용하여 인도를 비롯한 소위 제3세계에서 일어나고 있는 새로운 자본주의의 대두를 지적하고 있다. 이것은 富의 형성이 경제의 저변에서도 활발히 일어나고 있다 하는 자본주의 역사상에서도 보기 드문 현상을 발견하고, 가장 가난한 국민의 활성화 방법을 설파한 획기적인 著作이다.
영국에서 일어난 산업 혁명 이래 등장한 앵글로 색슨 자본주의는 자본가가 존재하고 그 자본을 기업가에 분배해 주어 그 이익에 참여한다 라고 하는 프라하랏도의 말을 빌어 말하면 < Top of The Pyramid>의 경제이다.
그러나, 현재의 인도 등에서는 가난한 사람들이 종래와는 다른 경제를 창출해 내고 있는 중이고 이것이 큰 움직임으로 발전 하려고 하고 있다. 예를 들면 PC와 디지털 카메라를 월 1,000엔 정도로 빌려주든가 부품 조립의 일을 시작하든가 하고 있는 것 자체는 규모도 작고 결코 새로운 것은 아니지만 저변 인구가 억 단위로 움직이면 도대체 무엇이 일어날 것인가? 거기에는 광대한 시장이 잠자고 있다. 프라하랏도는 문제를 제기 하고 있다.
그리고 현명한 기업은 이 <Bottom of The Pyramid>의 가능성을 알아 채고 있다. 지금 인도에서 영업하고 있는 은행에서 低所得者用 마이크로.파이낸스(超小口金融)을 제공하고 있는 않는 곳은 없다. 또한 IBM과 휴렛팻커드,에릭슨 등은 가난한 寒村에 IT 機器를 무상으로 공여하고 있다. 뉴니레버은 水利의 정비에 도움을 주고 있다.
이것은 단순히 CSR(기업의 사회적 책임) 활동이 아니다. 예를 들면 뉴니레버은 빈곤지역에 캔디를 판매하고 있지만 지금이야 同社의 최고의 收益源이다. 또한 유통면에 힘을 불어 넣어서 높은 ROCE(사용 운전자본 이익율)을 실현 하고 있다. 즉,운전자본이 상당히 작고 바로 결제되고 있는 것이다. 그들은 이 시장에 부합하는 비즈니스 모델을 발견 했다 라고 말할 수 있을 것이다.
호텔에 체재 하고 택시로 이동하고 있는 것만으로는 모르지만 나와 같이 2개월에 문바이와 뉴델리를 재방문하고 <Bottom of The Pyramid>의 힘이 해방 되면 어떠한 에너지가 나올 것인가? 시내 여기저기에서 느꼈다.
전적으로 프라하랏도의 말에 동감하는 것이지만 구매력이 떨어지고 생활필수품 밖에 사지 않는 저가격이기 때문에 마진이 약하고 識字率과 IT 능력이 떨어지는 등 기존의 상식을 떨쳐버리지 않으면 인도의 <Bottom of The Pyramid>은 공략할 수 없을 것이다.

Q. 外資뿐만 아니라 국내의 신흥 기업도 농촌에 교육과 IT서비스를 제공하거나 하고 있다.

大前: <Bottom of The Pyramid>도 하나의 매력적 시장이지만 원래 인도에는 옛날부터 건전한 중류 계급이 존재하고 있고 물론 槪算이지만 총인구의 10%정도라고 이야기 되어 지고 있다. 즉 1억 조금 넘는 인구 이다. 일본의 그것보다도 큰 것이다. 또한 당연하지만 부유층의 절대수도 크다. 여기에는 印僑라든가,NRI(Non Residential Indians)라고 불리우는 인도를 포기하고 외국으로 탈출하여 막대한 재산을 축적해 온 사람들도 포함 된다.
이와 같은 매력 있는 시장을 글로벌 기업이 간과할 리가 없다. 게다가 歐美기업의 입장에서 보면 언어면에서도, 주식시장과 금융 시스템면에서도 인도 쪽이 중국보다도 단연 상황이 좋기 때문에 진입하기 쉽다.
거기에 인도인과 함께 일해 온 경험도 있기 때문에 현지의 경영은 그들에게 그다지 걱정 없이 맡길 수 있다. 아직 여러 가지의 규제와 稅制가 불충분하게 되어 있다고는 하지만 歐美기업의 쪽이 압도적으로 유리 하다.
그것과 영국의 식민지였던 것도 歐美기업에 유리하게 작용하고 있다. 그것은 영어를 말할 수 있는 것 이상으로 인도인은 영국이 갖고 들어온 歐美의 문화에 애착과 친밀감을 갖고 있다. 식민지 지배의 상처는 아직도 남아 있다 라고 하는 그럴싸한 견해도 있지만 내 개인적으로 느낀 것으로 보면 오히려 반대이다.
인도에 한정하지 않고 중국의 동북3성,즉 邊寗省,吉林省,黑龍江省으로 일본인을 싫어하는 사람은 그리 많치 않다. 정부들은 서로 맹렬하게 겨루고 있거나 견제를 반복하고 있지만 한국에 있어서도 대만에 있어서도 대체로 친일적이다. 중국에서도 식민지가 되지 않고 <단지 점령 당하고 있었을 뿐>이라고 하는 서부 지역 등의 쪽에서는 反日 감정은 강한 것이다. (注,이 부분은 저자의 개인적 생각으로 커다란 錯覺)
스페인과 남미제국도 마찬가지이다. 전화회사의 텔레포니카와 은행의 산탄델은 남미에서는 압도적인 쉐어를 획득하고 있다. 필리핀에서는 아메리카의 콜 센터가 많이 생겼다. 어떠한 인연도 관계도 없는 국가 쪽이 거칠고 아무렇게나 취급 하는 경향이 있다.

Q. 가전 등의 소비재 시장에서는 일본 기업을 능가하여 한국의 삼성과 LG가 약진하고 있다 라고 하는 것이 일반적인 평가인 것 같다.

大前: 그것은 시장을 오랜 산업분류로 보고 있다. 또한 시장 세그멘테션를 알지 못하는 사람들의 一元的인 견해 일 것이다. 나쁜 버릇이다.
삼성과 LG가 인도에서 열심히 하고 있는 것에 異論을 품을 생각은 없다. 인도 외에 브라질,러시아 등 신흥 시장에서도 그 나름 대로의 성공을 거두고 있다. 그러나 진정한 경쟁은 이제부터 일 것이다. 북미와 유럽, 그리고 일본 등 소비자의 눈이 엄격한 자유시장에서는 여전히 고전하고 있다. 원래 소니와 松下(마쯔시다)전기의 TV와 삼성과 LG의 TV는 전적으로 똑 같은 것인가? 이 세상에 처음으로 TV가 등장한 시대라면 몰라도 이제는 생활 필수품 이다. 구매의 결정자는 가격만이 아니고 기능과 디자인,브랜드 등 복합적이다. 현재의 성공이 향후에도 계속 된다 라고는 생각치 않는다. 인도에도 본격적인 마케팅의 시대가 도래 했을 때에 현재의 시장 쉐어는 크게 변화할 것이다.

☞.<인도,약속의 땅인가? 아니면 위험지대인가?(5)>이 계속 이어집니다.