1.豫測은 戰略이다

현재는 예측 곤란의 시대라고 하고 있다. 세상의 변화가 경제현상을 포함,너무 나도 급변하고 유동적이며 불규칙하기 때문이다. 하지만,예측이 곤란하다라고 해서 예측에 대하여 자포자기가 되어서는 안 된다. 오히려,예측이라고 하는 것이 좀처럼 맞지 않기 때문이야 말로 과학적이고 정확한 예측이 한층 더 필요하게 되었다 라고 해야 할 것이다.
특히 신제품의 개발과 그 판매에 있어서 오늘날에 있어서 만큼 예측이 중요한 시대는 이전에는 없었다 라고 해도 좋다. 무엇이든 만들면 팔린다 라고 하는 시대는 이제 완전히 지나가 버린 것이다. 그런 만큼 一定의 예측에 근거하여 판매 계획을 과학적으로 입안하고 생산계획을 그것에 조정시켜 나가면서 경영 전체의 관리를 진행해 갈 필요성이 바야흐로 강하기 요구 되어졌다 라고 생각하지 않으면 안 된다.
판매 계획에 있어서 무엇보다도 중요한 것은 제품의 수요 예측과 그 판매의 예측이다.그것에 근거한 계획관리가 경영의 안정과 성장을 보증하는 것이다 라고 해도 과언이 아니다. 또한 그것이야 말로 마케팅의 가장 기본적인 사상이다 라고 해야 할 것이다.
하지만,말 할 필요도 없이 판매 예측이란,단순한 통계수법을 가르키는 것이 아니고 물론 예측에는 통계적 수법이 으레 따라붙게 마련이지만,우리들이 과학적 판매예측이라고 하는 경우의 <과학적>이란,체계적(Systematic)이라고 하는 것을 의미하는 것이고,판매예측에 필요한 정보관리의 시스템과 조직,방법론으로서의 기술과 모럴,마음가짐(각오) 등의 총체를 말하는 것이다.
현재는 무엇이 일어날까 모르는 불확실성의 시대로 그 의미에서는 분명 예측 곤란의 시대라고 말할 수 있을 것이다. 우리의 일상생활의 속에서도 어째서 <예측 빗나감>,<예상 불발> 등 현상이 많은 것인가? 하지만,마케팅의 세계에서는 <예측 빗나감>,<예상 불발>,<불확실> 등이라고 하는 말은 허용되지 않는다. 예측이 적중할까 않을까에 따라 기업의 운명이 크게 좌우되어 버리기 때문이다. 따라서,우리들은 확실한 성과를 목표로 하여 예측해 나가지 않으면 안 된다. 그 범위에 있어서 예측은 전략의 중요한 일부가 되는 것이다.
本書는,전쟁에 있어 전투 법칙인 란체스타 이론을 우리나라(일본)에 있어 필승의 판매전략으로서 설정하여 체계화 했기 때문에 田岡信夫의 전략발상을 중심으로 판매예측에 필요한 전략경영에 관한 사고를 쉽게 圖解와 함께 전개해 나가는 것이다.

☞. <2.戰略과 戰術>이 계속 이어집니다.