16. 시장점유율의 목표수치 설정

<戰略力2, 戰術力1> 이라고 하는 전투력 배분의 원칙은 마케팅 코스트 등의 배분 문제로서 그대로 시장 경쟁력의 균형조건의 문제에도 적용할 수 있다.쿠프만 등 수학자들의 아이디어가 뛰어났던 것의 하나는 그것이 마케팅 분야에도 이처럼 훌륭하게 적용 된다 라고 하는 점에 있었다 해도 좋다.
즉,①마케팅 분야도 또한 전투력과 전술로 나누어지는 것이고,②전체의 마케팅力 중에서 전략력에 대응하는 영역에의 비중 배분은 2,전술력에 대응하는 영역에의 비중 배분은 1이 아니면 안 된다 라고 하는 마케팅 전략상의 힘의 배분의 기초원리도 란체스타 전략모델式으로부터 도출 시킨 것이다.
모델식으로부터 도축되는 것은 그것뿐만이 아니다. 목표관리로서의 점유율의 심볼(상징) 수치도 또한 마케팅 분야에 적용되는 것도 하나의 결론으로서 도출 된다.
기업간에 있어서 판매 경쟁의 우열은 말할 것 없이 시장점유율에 의해 판정 된다. 그러한 의미에서는 점유율을 향상 시키기 위한 전략.전술의 파악 없이는 판매 경쟁에 있어서 승리는 없다. 그 전략.전술을 어떻게 생각하는가 라고 하는 것에 란체스타 전략의 중요한 적용분야가 있지만,그것을 위해 우선 빠뜨릴 수 없는 것은 점유율은 몇%까지 점유해 가는 것이 필요한 것인가? 몇%를 점유하면 안전망에 들어갈 수 있는 것인가? 등 목표 수치의 설정일 것이다. 우리들은 란체스타 전략모델식으로부터 그 적합한 지표로서 3개의 수치를 도출할 수 있다.
시장점유율에 관해서는 다음의 장에서 자세하게 논하지 않으면 안되기 때문에 여기서는 3개의 수치에 대하여 간단하게 설명해 두고자 한다. 우선,적과 아군의 생산율의 비율이 일정하다고 가정한 경우,총전력의 비율이 어떤 역학관계 때에 모델式이 균형 하는가를 계산하면 73.9%를 <상한 목표>로 말하고,26.1%를 <하한 목표>라고 부르고 있다.
다음으로,적과 아군의 總戰力의 비율이 일정하다고 본 경우,적과 아군의 생산율 비율이 어떠한 수치 때에 모델식이 균형하는가를 계산하면,41.71% 라고 하는 수치가 도출 된다. 이것은 <상대적 안정치>라고 불리워지지만,일반적으로는 <40% 목표>라고도 이야기 되어지고 있는 것이다.

* 시장점유율 상한 목표 : 73.9%
* 시장점유율 하한 목표 : 26.1%

☞. <17. 「73.9%, 26.1%, 41.7%」의 의미>이 계속 이어집니다.