영업사원 44%가 자사 상품에 自信이 없다(上)

<부서간의 벽이 영업사원의 自信 저하로 이어진다>
영업사원(이하,영업맨)의 업무란,단순히 말하면 타인에게 물건을 추천하여 사게 하는 것이다. 이를 위해서는 적어도 자신이 취급하는 상품에 대하여 <自信>을 갖고 있지 않으며 안 된다.
그렇다면, 현실에서는 어느 정도의 영업맨이 자사상품에 자신이 있다고 느끼고 있는 것일까? 당사(프레지던트社)가 약1,000명의 경영자(社長을 포함한 간부임원)와 영업맨을 대상으로 행한 앙케이트 조사에서는 의외로 <반수에 가까운 영업맨은 상품에 자신을 갖고 있지 않다> 라고 하는 실태가 명확하게 밝혀졌다.
<자사의 상품과 서비스에 자신을 갖고 영업을 하고 있습니까?>. 이와 같은 설문에 대하여 경영자의 회답은 <예>가 76.2%,<아니오>가 11.3%,<어느 쪽이라고도 말할 수 없다>가 12.5%가 되었다. 즉 80% 가까운 경영자가 <자신들은 좋은 물건을 팔고 있다>라고 자신을 갖고 있었다.
그것에 비해서 일반 영업맨은 <예>가 55.8%,<아니오>가 20.3%,<어느 쪽이라고도 말할 수 없다>가 23.9%라고 하는 결과였다. 경영자에 비교하면 상당히 意氣 상실하고 있는 것을 알 수 있다 라고 생각한다.
게다가,경영자가 <어느 쪽이라고도 말할 수 없다>라고 회답하는 경우,거기에는 무언가의 변명이 포함 된다. 즉 <품질은 높지만, 世間에서의 인지도는 낮다>라고 하는 등의 이유이다. 진짜는 <예>라고 말하고 싶은 것이다.
그러나,영업맨의 <어느 쪽이라고도 말할 수 없다>은 <아니오>에 가깝다. 이것은 앙케이트 후에 전화로 청취조사를 통해 판명된 것이다.
이것은 <아니오>의 20.3%와 <어느 쪽이라고도 말할 수 없다>의 23.9%을 포합시키면 자기 자신도 自信을 갖고 있지 않은 상품을 마지못해 팔고 있는 것이 되는 것이다.
어째서 자사의 상품에 자신을 갖고 있지 못하는 것일까? 6개월간의 조사에서 알 수 있었던 것은 다음 3가지 요인이다.
첫번째 요인은,사내 커뮤니케이션의 문제이다. 이 부류의 영업맨은 업태로 말하면 종합상사가 아닌 제조업에 많다. 특히 <좋은 물건을 만들고 있기 때문에 틀림없이 팔린다>라고 하는 Product Out적인 발상이 남아있는 회사이다.
영업맨에 의하면 <이 상품을 시장에 내놓는 것으로 회사가 무엇을 하고 싶은 것인가를 잘 모르겠다>, <회사는 정말로 팔린다고 생각하고 만들고 있은 것인가?>라고 하는 소리가 많았다. 즉,영업과 개발과 제조와의 사이에 커다란 틈이 있어 개발의 의도가 영업까지 전달되어 있지 않다. 다른 표현으로 하자면,커뮤니케이션 파이프가 막혀 있는 것이다.
두번째 요인은,라이벌 기업과의 관계이다. 이것은 성숙시장에 자주 보여지는 타입이지만,<경쟁기업과 비교하여 자신을 가질 수 없다>라고 하는 것이다.
예를 들면,그 업계는 3社가 쉐어를 서로 나누어 갖고 있는데 1위와 2위는 서로 맞버티고 있지만,3위 기업은 크게 뒤쳐져 있다 라고 하자. 그 3위 기업은 영업맨이 <기득권이 적기 때문이야 말로 이러한 새로운 것을 할 수 있지 않은가?>라고 분발하는 것이 아니고 <약해도 이익은 내고 있다. 쉐어를 뒤집는 노력을 해도 의미가 없다>라고 패배자의 지위에 안주해 버리는 것이다.
<경쟁기업과 비교하여 가격이 높다>라고 하는 <변명>도 눈에 띄었다. 이것은 완전하게 판매방법 스킬의 문제이다.
우수한 영업맨이라면 고객에게 <귀사 상품에 비해 다르지 않는(거의 같은) 상품을 A사는 20%나 싸게 갖고 온다. 귀사는 노력이 부족하지 않은가?>라고 가격 인하를 요구 받더라도 <이 상품은 高價 입니다만,가격에 어울리는 이와 같은 부가가치가 있습니다>라고 고객을 납득(설득) 시키고 납득을 받아 낸다. 이것이 불가능한 영업맨은 가격경쟁에서 패해 상품에도 자신을 갖지 못한다 라고 하는 것이 된다.
세번째 요인은,영업맨이 자사의 상품에 관해서 <고객 니즈(needs)에 매치(match)하고 있는 實感을 갖고 있지 않다>라고 하는 것이다.
금회의 앙케이트 중에서는 <귀사의 상품은 시대와 고객의 니즈에 매치하고 있다 라고생각 합니까?>라고 하는 질문을 하고 있지만, 경영자층은 <예>라고 대답한 사람이 62.8%,<아니오>가 22.3%,<어느 쪽이라고도 말할 수 없다>가 14.9%였다. 그러나 일반의 영업맨은 <예>가 44.9%,<아니오>가 26.1%,<어느 쪽이라고도 말할 수 없다>가 29.0%. 즉,<반 수 이상의 사람이 고객 니즈에 매치하고 있지 않다> 라고 생각하고 있으면서 판매하고 있는 것이다.
실제로는 그 상품이 팔리고 있는 이상 어느 정도 니즈에 매치하고 있다 라고 생각 해야 하지만,영업맨에게는 그 實感이 없다.
현장의 소리를 모아 보면, 예를 들어 <현상에서 고객의 소리가 경영과 상품개발에 활용 되어지고 있지 않다. 또한, 자신들이 고객에게서 듣고 있는 것을 위에 전달해도 이것이 반영된 제품으로서 되돌아 온다 라고는 느낄 수 없다>라고 말하는 것이다.
더욱이,<고객으로부터 지적되는 것과 회사로부터 이야기 되어지는 것과의 사이에 상당한 갭이 존재하는데 그 갭을 위에서 알고 있지 못하다>라고 말한다. 경청을 계속하는 중에 상사와 회사의 구조,개발의 생각에 대한 불만이 분출해 나온 것이다.
이것은 실제로 그 회사가 시장과 고객의 니즈에 합치한 상품을 내놓고 있는가 어떤가 라고 하는 것보다도 그것에 관해서 영업맨이 납득하도록 하는 의미 부여를 회사가 내놓고 있지 않다 라고 하는 것이 문제인 것이다.
3개의 요인을 나열해 보았지만, 원래 판매하는 측의 <영업맨이 판매해야 하는 상품에 대하여 자신을 갖고 있지 않다> 라고 하는 것은 상당히 심각한 문제이다.

<자신없는 영업맨의 3가지 처방전>
그러면,이러한 <자신없는 영업맨>에 제품에의 자신감을 갖게끔 하는 데에는,어떻게 하면 좋은 것일까? …

☞.<영업사원 44%가 자사상품에 자신이 없다(中)>이 계속 이어집니다.