26. 一点集中主義야말로 弱者 戰略의 基本

란체스타 전략으로부터 도출되는 제3의 승리법 노하우는 당면의 공격목표를 하나로 쥐어짜 거기에 힘을 집결한다 라고 하는 소위,<一点集中主義>이다. 어떠한 경우에도 집중이라고 하는 현상 없이는 싸움에는 이기지 못한다. 집중이야말로 승리하기 위한 절대 조건이다. 이것은 약소한 병력이 상당히 강력한 군대를 격파할 수 있다 라고 하면 어떠한 상황하에서 일어날까 하고 하는 문제에 대한 답이고 따라서 약자 전략의 기본이 되는 것이다.
전투(싸움)의 원칙은 <겨눔(겨냥) 공격>이라고 하는 과제에 대응하고 있지 않으면 안된다. 겨눔 공격에는 ①표적을 정한다(전략과제),②조준을 맞춘다(전술과제) 라고 하는 2개의 과학이 필요하지만,판매경쟁에 있어서도 이것은 마찬가지이다. 즉,지역,제품,채널,고객층 등을 세스멘트(Segment)化하여 그 속에서 무엇에 집중할 것인가 우선 순위를 정해 거기부터 제일 중요한 것을 선정하여 공격을 취해 나가는 것이다.
一点集中主義의 목적은 어디까지나 NO.1만들기에 있다. 따라서 一点集中의 공격도 그一点에 있어서 <NO.1의 조건인 40%의 점유율>을 확보할 때까지 철저하게 계속되어지지 않으면 안 된다.
이렇게 해서 작은 지역이라도,작은 제품이라도 무언가 하나의 것에 압도적으로 승리해 나가는 것. 이것이 一点集中이다. 현재 아무리 커다란 기업이라도 최초는 작은 것으로 압도적으로 이겨온 역사를 갖고 있다. 즉, 하나의 승리하는 것에 의해서 조금씩 길을 열어온 것이지만, 그 의미에서는 어느 기업도 당초는 약자의 전략으로부터 출발하여 작지만 강하다 라고 하는 것을 원점으로 하지 않으면 안 된다. 당초부터 강자의 전략을 취해 성공한 예는 거의 없다 라고 해도 좋을 것이다.
란체스타 전략은 이상의 3개 전략 철학을 승리법 노하우의 결론으로서 제기해 왔지만,현재와 같이 이기는 것이 그대로 생존의 조건이 되는 것 같은 시대에 있어서는 이와 같은 중핵적인 전략 철학을 전사적으로 갖는 것은 상당히 중요한 것이다 라고 말하지 않을 수 없다. 만약 전략이 混亂(혼란)하고 있는 기업이 있다 라고 한다면 그것은 以上에 서술한 3개의 전략 철학의 수용에 있어서 사내적으로 思想 統一이 되어져 있지 않다 라고 하는 것이다. 그러면 당연 혼란은 피할 수 없고 이길 수도 없다. 現在가 <戰略經營의 時代>라고 일컬어지는 이유일 것이다.

<육군이든 해군이든 간에 그 주력 전력을 작전 장면 속에 一点集中한다 라고 하는 노하우가 모든 전략의 중심에 놓이지 않으면 안 된다 란체스타의『전쟁과 비행기』로부터>

☞. 이상으로『제1장,전략과 란체스타 법칙』을 모두 마칩니다. 5.23일부터는『제2장,戰略의 原點 = 弱者의 戰略』이 계속 됩니다.