27. 局地戰을 중시하라!

前章에서 전략의 원점은 약자의 전략에 있다 라고 서술 했다. 약자의 전략에 철저히 하는 것이 얼마나 중요한가 라고 하는 것도 언급 했다. 그것으로 2章에서는 약자의 전략에 대해서 여러 가지 사례를 곁들이면서 좀더 자세하게 조망해 보는 것으로 하고 싶다.
약자의 전략 제1은 <적이 시야에 들어오는 범위의 국지전을 선택한다> 라고 하는 것이다.약자는 광역전이 되는 것 같은 지역,마켓,채널에서 싸워야 하는 것이 아니고 국지전이라고 불리우는 작은 마켓,국지전적인 분지와 벽지,델타 지대 등 승리할 수 있는 가능성이 있는 작은 시장을 중시하지 않으면 안 된다. 예를 들면,마켓(시장)으로 생각해 보자. 시즈오카현의 어느 衣料品 도매 겸 소매업자의 예이지만,이 회사는 의료품 전반을 취급하면서 오일 쇼크 후 매출이 악화되고 있는 상태가 계속 되어 새로운 시장 개척의 필요에 직면해 있다. 거기에서 노린 것이 학생복 시장이다. 학생복 시장은 일본 전체에서도 1,000억엔의 수요 규모로 결코 큰 시장이라고는 말 할 수 없다. 오히려 의료품 전체로부터 보면 국지전도 좋은 곳이다. 하지만, 문제는 시장의 크기가 아니고 이길 수 있는 전망이 있는 것인가 없는 것인가? 동업자의 수는 어느 정도인 것인가 등의 점일 것이다.
학생복 시장은 동업자가 겨우 400社로 추정 된다. 거기에서 이 업계면 진출할 수 있을 것 같다 라고 생각한 이 회사에서는 우선 다음 3개의 것을 하기 시작 했다.
① 시즈오카현 내에서는 중.고등학교의 학생수를 조사하여 공립학교를 중심으로 재학생 명부를 전부 모았다.
② 학생복에도 양복 등 여러 가지 스타일이 있지만,그 비율은 지역을 중심으로 철저하게 조사 했다.
③ 공립학교를 몇 개 학교 샘플로서 선정하여 하교 중의 학생을 잡아서 그 교복의 메이커 名을 전부 조사 했다.
그 후,이 회사에서는 시즈오카 내 초등학교 5,6학년생을 중심으로 그 가정을 모두 방문 했다. 즉 중학교에 들어갈 예정의 학생으로부터 예약 주문을 받아 온 것이다.
이 방법은 완전히 계획대로 들어 맞어 80%의 예약률이라고 하는 대단한 성과를 올릴 수 있었다.
현재,이 회사는 시즈오카에서 NO.1의 학생복 업자에까지 성장하고 있지만 이와 같은 작은 마켓에서도 좋고,또는 수요가 작게 한정 되어져 있는 마켓도 좋으니까 여하튼 거기에서 압도적으로 이기고 있는 것이 약자로서는 중요한 것이다.

☞. <28. 이면(裏)에 길이 있다>가 계속 이어집니다.