營業社員 44%가 自社 商品에 自信이 없다(中)

<자신 없는 영업맨의 3가지 처방전>
그러면,이러한 <자신 없는 영업맨>에 자사 상품에의 자신감을 갖게끔 하는 데에는 어떻게 하면 좋은 것일까? 우리들은 우선, 잘 하고 있는 우수 사례로부터 배우기로 하자. 앙케이트에 <자신 있다>라고 대답한 영업맨을 조사하는 것으로부터 어프로치를 개시한 것이다.
그들에 <自信을 가질 수 있는 포인트>을 열거해 받은 결과 이하의 3가지 형태로 분류할 수 있다.
첫번째는 <경험 타입>. 경험을 축적해 가는 중에 어딘지 모르게 자신이 붙었다 라고 하는 사람이다. 하나의 프로젝트에 최후까지 몰두하는 것을 계기로 해서 自信이 싹텄다 라고 하는 케이스가 많았다.
두번째는,<이론 타입>. 마케팅 데이터와 개발 백그라운드 라고 하는 로직에 근거하여 납득하는 타입이다. 예를 들면,<최초에 이러한 고객의 소리가 있어 그것을 상세하게 조사해 간다면 이러한 가설이 세워져 거기에 근거해서 상품을 개발 했다. 때문에 팔린다>. 그들은 이와 같은 로직과 스토리를 自信의 뒷받침으로 하고 있는 것이다.
세번째는,<평가 타입>. 고객과 상사로부터의 평가를 받아 自信을 갖는 타입이다. 예를 들면,고객으로부터 <귀사의 상품 좋네요>라고 얘기 듣는 것으로 自信이 붙는다. 각 타입의 수를 세어보면 거의 각각 同數가 된다.
재미있는 것은 평가 타입의 사람에 아무리 이론을 학습시키거나 경험을 축적 시켰다 라고 해도 고객과 상사가 <좋다>라고 평가해 주지 않으면 자신은 붙지 않는다. 다른 타입에 대해서도 마찬가지의 경향이 보여진다.
이와 같은 사실이 판명 된 것으로 <자신 없는 영업맨>에 자신을 갖게끔 하기 위한 포인트가 드러났다. 즉, 3가지 타입의 경로를 인공적으로 모두 체험시키는 것으로 영업맨을 변신 시킬 수 있는 것이 아닌가라고 생각한 것이다.
왜 3가지 타입을 모두 경험 시키지 않으면 안 되는 것일까? 그것은 회사에는 경험 타입과 이론 타입,평가 타입의 영업맨이 거의 같은 비율로 존재 한다 라고 생각할 수 있기 때문이다.
더 자세히 말하자면,어느 회사가 <우리회사는 경험 타입으로 自信을 갖게 끔 한다>라고 OJT를 중시하는 교육 프로그램을 편성 했다 라고 해도 그래서는 성장하지 않는 사람(이론 타입과 평가 타입)이 계산상은 2/3나 있는 것이 된다. 하지만, 3가지 타입 모두에 대응하는 영업맨 교육을 행하고 있는 회사는 거의 없다.
거기에서 당사에서는 모든 영업맨에 자신을 갖게끔 연수를 진행하고 있다. 실제로는 사내 교육에서 부족한 부분을 보완하는 형태가 된다. 예를 들면, 경험 타입의 교육만을 행하고 있는 회사에서는 상품에 대해서 지식 무장을 시키는 이론 타입의 연수와 우리들 제3자가 고객으로부터 평가를 들어 영업맨에 전달하는 평가 타입의 연수를 제공하는 것이다.

☞.<영업사원 44%가 자사 상품에 자신이 없다(下)>가 계속 이어집니다.