제품의 차별화는 상당히 중요하고 그 자신 차별화의 기본이 되는 것이지만, 중요 제품의 차별화가 어렵게 되어지고 있다 라고 하면 차별화의 다음의 마케팅상의 영역은 유통경로,즉 유통 채널의 차별화 라고 하는 것이 된다. 유통 채널의 차별화를 생각하는 경우,그 기본적인 차별화는 직접판매로 갈까? 간접판매로 갈까? 라고 하는 문제 중에 요구 되어진다. 직접판매와 간접판매의 비율을 <直間比率>이라고 하지만, 일본 기업은 85%가 도매와 대리점을 사용하는 간접판매에 의존하고 있고,간접판매방식의 비율 쪽이 압도적으로 높다.
이와 같은 간접판매의 비율이 높게 된 이면에는 고도성장시대의 흔적이 있다. 好景氣의 때에는 간접판매에 의존한 쪽이 매출이 신장한다 라고 하는 일반성이 있어 따라서 고도성장시대를 통해 직접비율에 현저한 편향(지우침)을 야기시켜 버리지만,그것이 수정 되어지지 않은 채로 현재에 이르고 있다 라고 하는 것이 실상이라고 해도 좋다.
또한,廣域판매를 행하고 있는 경우는 도매상에 의존하지 않으면 全地域을 커버할 수 없어 간접판매의 비율은 아무래도 높지 않을 수 없는 것이다.
현재,간접판매의 비율은 85%로 써있지만,商賣(=장사)의 經驗則은 直間比率을 5대5로 해 두는 것이 경기의 파도를 정면으로 받지 않는 비결이다 라고 가르치고 있다. 85%에서는 정말로 간접판매에 라고 하면 直間比率의 수정이야말로 루트의 차별화 라고 하는 문제와 중복 되어진다. 또한,강자의 간접판매에 대해서 직접판매로 승부 하려고 하는 발상이 약자 전략의 일환으로서 탄생 되었다.
예를 들면,화장품 업계로 말하면 資生堂(시세이도)나 카네보우 등의 대기업은 간접판매이고 그래서 전체 시장의 57%를 점하고 있다. 화장품 메이커는 일본에 300社 정도 있지만,작은 메이커에는 직판으로 승부하고 있는 곳이 많다. 그 시장규모는 19%에 달하고 있어 직판방식에 의한 차별화가 약자의 시장 진입의 하나의 방법이 되고 있는 것이다.
단,直販方式의 경우 ①상품이 성장상품이든가,신장할 가능성이 있는 신제품일 것, ②특정의 지역에 한정하여 판매를 전개하는 것,③시장의 사이즈가 확실히 한 것을 목표로 하는 것,이라고 하는 3개의 전제조건이 필요하다. 약자의 전략에 비추어 보면 왜 3개의 전제가 필요한 것인가 분명할 것이다.

☞. <40,간접판매 중의 차별화 >가 계속 이어집니다.