23. NO.1主義란 무엇인가?
작은 마켓이라도 좋고, 작은 지역이라도 좋다. 또는 작은 제품이라도 좋다. 여하튼 압도적으로 강한 NO.1을 하나라도 만들어 가는 것 – 이것이 <N0.1主義>이다.
란체스타 전략에서는 앞에서도 말한 것처럼 40%이상의 점유율 획득을 NO.1의 조건으로하지만,일반적으로 壓勝(압승)이라고 불리워지는 승리법은;
① 2위의 倍 이상의 점유율,또는 매출액일 것.
② 2위와 3위의 합계 이상의 점유율,또는 매출액일 것.
③ 전체의 40%이상의 점유율,또는 매출액일 것
이라고 하는 3개의 조건을 충족시키고 있는 경우를 일컫는 것이라고 할 수 있다. 그렇다면,큰 지역,큰 시장을 공략대상으로 하고 있었던 것에서는 이상의 3조건은 몇 년에 걸쳐서도 충족시킬 수 없다. 작더라도 좋으니까, 하나의 시장과 지역에서 여하튼 이 3조건을 충족시키는 모델을 만들어 내는 것이 중요한 것이다.
이를 위해서는 승리가 예상되는 어느 영역, 승리하기 쉬운 영역을 우선 선정하는 것이다. 局地戰,一對一,接近戰 이라고 하는 <란체스타 제1법칙> 형태의 장면과 상황,조건을 설정하는 편이 승리하기 쉽다는 것은 새삼스럽게 반복할 것까지도 없을 것이다.
그리고, 그 一点을 향해 병력을 집중 한다. 적의 3배 이상의 병력수를 투입하는 것이 이 경우의 필승의 조건이지만, 단기간에 승리한다 라고 한다면, 그 이상의 투입을 생각하면 좋다. 병력수가 적은 쪽이 반드시 지게 된다. 승리하기 위해서는 병력(자원)의 투입을 아까워하는 것을 해서는 안 된다.
N0.1에서 중요한 것은, NO.1 이라고 하는 것을 어디에서 무엇으로 만들까 라고 하는 전략목표의 결정법이다.
이 경우,弱者는 NO.1의 지역을 만들기 위해 地域戰略을 제1목표로서 생각하고 製品戰略은 그 戰略地域에 종속시킨다 라고 하는 발상이 필요하게 된다. 약자가 제품전략을 우선 시키면 강자는 바로 그것을 모방하여 차별하의 효과를 사라지게 하려고 할 것이기 때문이다.
이것에 비해 强者는,제품의 NO.1 만들기를 우선시 하여 그것에 地域戰略을 종속 시키는 것 같은 전략계획을 수립하지 않으면 안 된다.
또한,대리점,특약점,판매점 등의 선정이라고 하는 유통전략의 문제에 관해서도 弱者는 지역의 NO.1만들기를 위하여 그것을 어떻게 할 것인가를 생각해야 하고 强者는 제품의 NO.1을 만들기 쉽게 하기 위한 조건으로서 그것을 어떻게 할 것인가를 생각해 가야 할 것이다.
☞. <24. 경쟁목표와 공격목표를 구별하라?>가 계속 이어집니다.
|
