24. 경쟁목표와 공격목표를 구별하라

NO.1을 어디에서 만들어 갈 예정으로 있는가 라고 하는 것은 그 기업의 强弱의 커다란 판단 재료가 된다. 예를 들면, 중소기업이 약한 것은 경영규모가 작기 때문이 아니다. NO.1을 하나도 갖고 있지 않기 때문에 약한 것이다.
점유율과 이익율은 상관관계에 있다. 이익도 판매상의 운도 어떤 분야에서 NO.1를 갖고 있는 기업에 집중하게 된다. 그것은 이익이 많은 기업을 조사해 보면 알 수 있는 것이다.
유통업계를 봐 보자. 매출에서는 다이에(일본의 대형 유통체인)가 톱이지만,이익율은이토요카堂(대형 유통체인) 쪽이 휠씬 높다. 그것은 이토요카堂이 NO.1의 지역을 갖고 있기 때문이다.
물론,이것은 유통업계만의 현상이 아니다. 타이어 업계를 예로 들어보자. 전국 규모에서 점유율 NO.1의 브릿스톤 타이어는 NO.2의 요코하마 고무에 비해 점유율에서도 매출에서도 약2.4배의 차이를 두고 있지만 이익에 이르러서는 그것이 15배 가까운 차가 되어 나타내어지고 있는 것이다. NO.1이 얼마나 유효한가를 알 수 있을 것이다.
그러면, 스스로의 점유율을 확대하여 NO.1의 지위에 다가가는 데에는 어떻게 해야 하는가? 거기에서 나오는 것이 란체스타 전략모델式으로부터 도출되는 제2의 승리법 노하우,<제2의 경쟁원리>인 것이다.
그것은 무엇인가? 한마디로 말하면, 그것은 <차별화>라고 하는 것이 될 것이다. 차별화라고 하는 것은 적과 경쟁상대에 대하여 무엇을 갖고 어떻게 차이를 둘 것인가 라고 하는 것이지만 거기에는;
① 경쟁목표와 공격목표을 구별한다.
② 상대에 사정거리 이상의 차이를 둔다.
라고 하는 2개의 발상을 룰(Rule)로서 갖고 있지 않으면 안 된다.
우선, ①의 경쟁목표와 공격목표를 구별한다 라고 하는 원칙으로부터 설명해 가기로 하자. 여기에서 경쟁목표란 자신보다도 점유율에서 상위의 상대를 가르키며,공격목표란자신보다도 하위의 상대를 말한다. 즉, 2위 기업에 있어서는 1위 기업이 경쟁목표이고 3위 기업이 공격목표가 된다. 이것이 중요한 것이다. 즉,당면의 공격목표는 어디까지나 자신보다도 하위 기업이지 결코 상위 기업이 아니다. 여기에 승리법에 관한 하나의 커다란 룰(법칙)이 있다.
이와 같은 공격목표를 항상 자신보다 약한 하위로 압축하는 것으로부터 일반적으로는이것을 <약자 이지메 원칙>이라고 부르고 있다.

☞. <25.적에 사정거리 이상의 차이를 두어라>계속 이어집니다.