營業社員 44%가 自社 商品에 自信이 없다(下)

<[자신 있다 VS 자신 없다]로 차이가 나오는 영업 테크와 성적>
<自信 있다>,<自信 없다>라고 함에 있어서 실제의 영업성적에도 차이 있는 것일까? 결론부터 말하면 <자신 있다> 쪽이 압도적으로 성적이 좋다. 우리들이 특히 주목하고 있는 것이 매출총이익율의 차이이다.
예를 들면,어느 회사에 5,000만엔을 판매하는 영업맨이 2인이 있는데 한 사람은 <자신 있다>,다른 한 사람은 <자신 없다>의 타입 이었다고 하자. <자신 있다> 영업맨이 10개 회사로 5,000만엔의 매출을 올리고 있다 라고 한다면 <자신 없다>의 쪽은 60개 회사로 5,000만엔이 고작일 것이다.
왜 이렇게 되는 것일까? 오해를 걱정하지 않고 말하면 <자신 있다>의 영업맨은 고객을 선택하고 있기 때문이다. 예를 들면,매출총이익율을 30% 올리고 싶다 라고 하는 것이 회사의 방침이었다 라고 하면,그 조건을 만족 시킬 수 없는 고객에게는 최초부터 가망이 없다고 판단하여 단념해 버린다.
그러나,<자신 없다>는 회사가 매출총이익율 30%를 요구하고 있는 데도 매출을 올리고 싶다 라고 하는 일념으로 예를 들면,10%를 밑도는 수준에서 계약해 버린다. 즉 단가로밖에 팔 수 없다.
상품에 자신을 갖지 못하기 때문에 <이것은 비싸도 반드시 구입 한다>라고 말할 수 없어 <싸게 해 놓았기 때문에> 라고 경쟁보다 단가를 내려 버리는 것이다. 이익율의 낮음은 여기로부터 온다.
물론 <자신 있다>의 영업맨도 일절 가격을 깎아 주지 않는 것은 아니다. 가격 인하를 요구해 오는 고객은 사전에 상상할 수 있기 때문에 최초는 높은 견적을 내 놓아 교섭 과정에서 타당한 금액으로 낮추어 주는 것이다.
고객에게는 <2.6.2의 법칙>이 해당 한다 라고 일컬어 지고 있다.
최초의 2(20%)는 <비싸더라도 유명한 곳으로부터 구입하고 싶다>,<쉐어 NO.1의 매장으로부터 구입하고 싶다> 라고 하는 고객층. 극단적으로 말하면 이 사람들이 구입하고 싶은 것은 <안심>이다. 때문에,자사의 상품이 톱 쉐어이면 틀림없이 사 준다. 반대로 그렇지 않으면 팔릴 리가 없다.
다음 6(60%)는 가격과 서비스의 질을 비교하고 나서 구입하는 타입. 여기는 마케팅와는 일절 관계 없이 영업맨의 힘으로 시장을 개척해 가지 않으면 안 된다. 가장 영업력이 요구되어지는 타입이다.
나머지 2(20%)는 가격만으로 상품을 선택하는 고객이다.
상기와 같다면,당연하지만 어느 세그멘트의 고객을 갖고 있는가에 따라 영업맨의 이익율은 변화 한다. 또한,같은 <6>의 고객을 상대로 하고 있어도 <귀사의 서비스가 좋네요>라고 <質>을 평가해서 구입해 주는 영업맨과 같은 상품을 팔고 있어도 가격을 깎아줘서 <가격>으로 승부하는 영업맨과는 이익률이 다르다.
결론을 서두르면,절대적인 상품력과 영업맨의 <自信>에는 거의 관련성이 없다. 상품력이 당연히 강한 톱 메이커에도 <자신 없다>의 영업맨은 있고 3위 기업에도 <자신 있다>의 특별히 뛰어난 영업맨이 있다. 즉,어떤 회사의 영업맨에서도 <自信 없다>로부터 <自信 있다>로 변신 시킬 수 있는 것이다.