제품의 차별화도 어렵고 유통 채널의 차별화도 어렵다 라고 하면 남은 차별화 영역은 무엇인가? 지역의 차별화 또는 가격 차별화뿐이다. 지역의 차별화가 제대로 되고 있지 않는 기업은 현재의 가격에 의한 승부밖에 없다. 하지만,현재는 소비재이든 생산재이든 총수요가 거의 신장하고 있지 않는 공급 과잉의 상태이다. 그 결과,亂賣(난매)를 불러 가격경쟁이라고 하는 어려움에 빠져 있는 업계가 상당히 많다.
대개 수익을 내지 못하고 있는 업계는 수요 사이즈에 비교해서 메이커가 너무 많다는 것이다. 그럼에도 불구하고 철수하는 기업이 적다. 이것을 <끈기 싸움>이라고 한다. <어디가 먼저 그만둘까? 최후의 끈기 싸움이다>라고 말하면서 가격경쟁 속에서 꼼짝 않고 지그시 참고 견디고 있다 라고 하는 것이 실태일 것이다.
이렇게 되면,이 불황의 맞바람을 이겨낼 단기 결전의 최대 초점,당면하는 최대의 전략과제는 지역전략을 취하는 것 외에는 없다 라고 하는 것이 된다.
거기에서 지역전략의 전개법에 대해서 지금부터 말해 가지 않으면 안 되지만,우선 최초로 지역전략의 차별화 포인트에 대해서 그 개략을 소개해 두고 싶다.
그 첫번째는,지역벡터(Vektor)에 의한 차별화이다. 일본 시장을 거시적인 시점으로부터 조망해 보면 거기에 상당히 대조적인 지역 벡터가 존재하고 있는 것을 알 수 있다.
예를 들면,①日本海 벡터와 太平洋 벡터,②海岸線 벡터와 內陸型 벡터,③南北型 벡터와 東西型 벡터 등이 그것이다.
알루미늄 샷시 업계의 YKK,삼협알루미늄,호크세이 알루미늄 등 北陵(일본의 중부지방에 있는 福井&#30476;、石川&#30476;、富山&#30476;、新潟&#30476;의 4&#30476;을 총칭)기업의 움직임을 보면 日本海의 벡터상에 공통한 브랜드.쉐어의 침투력을 갖고 있는 것을 확실하게 알 수 있다. <이면에 길이 있다>를 기본으로 日本海 벡터를 중요시하여 성공한 예는 예나 지금이나 상당히 많다.
이와 같이 일본 전체의 시장을 거시적으로 조망하여 몇 개의 벡터별 루트로 나누어 어느 루트에 중점을 둘까를 결정하는 것은 지역시장에 있어 차별화의 제1과제이다.

☞. <42,세그멘테이션에 의한 차별화>가 계속 이어집니다.