[란체스타 戰略經營 入門 / 44] 44. 敵과 領域을 일치 시키지 마라

Date 07/11/2007   Hits 6504

동경 등의 대도시에서는 50만의 인구 규모가 세그멘테이션(segmentation)의 한도이다 라고 써 있지만,그것으로 생각하면 예를 들면,동경을 중심으로 한 수도권의 경우 30~40만의 영역(territory/지역)으로 세그멘트(segment/구분) 하지 않으면 현재의 동경 실상에 맞지 않는다 라고 하는 것이 될 것이다. 물론 그것과는 반대의 경우도 있다. 인구의 과소지대에 가면 반경 50~70km권에까지 그 범위를 넓히지 않으면 인구가 50만 규모에 달하지 않는 케이스도 있을 수 있다 라고 하는 것이다. 예를 들면 鳥取(톡토리)市의 인구는 약13만명 이지만,이것을 어떤 지역에 어디까지 지역을 넓히면 50만명 규모에 달할까 라고 하는 것도 문제가 될 것이다.
鳥取市가 있는 鳥取県은 県(우리나라 道에 해당) 전체로 인구가 약60만명이다. 그러면 단순히 鳥取県 전체를 하나의 50만명 상권으로서 취할 수 있을까 라고 하면 거기에 또한 문제가 없는 것이 아니다. 예를 들면 鳥取県의 米子市에 있는 사업소의 1/5은 島根県의  松江市에 본사를 두고 있다. 즉 鳥取県은 그만큼 島根県에 침식 되어져 있는 것이고 그 만큼 타지역에의 확장을 생각하지 않으면 50만 규모의 상권에는 달하지 못한다.
이와 같이 행정구역별의 구분에서는 처리할 수 없는 문제가 많이 있다. 따라서 상권별로 지역의 세그멘테이션을 생각할 필요가 있다 라고 하는 것이 <제1의 포인트>이다.
지역 세그멘테이션의 제2의 포인트는 가급적 자사의 영역을 적의 그것과 일치시키지 않는다 라고 하는 것이다. 그것이 하나의 차별화이기도 하다. 영역이 적과 같아서는 정보는 쉽게 적에게 그대로 새어 나가게 되어버릴 것이다. 상대가 강자이면 간단히 당해버릴 가능성도 있다.
단,이 경우 적과 영역(지역)을 일치시키지 않는다 라고 해도 그것이 자사에 있어서 유리한 영역이 아니면 별 의미가 없다. 영역의 편성은 항상 자사에 있어서 유리하게끔 만들 필요가 있다. 자사에 있어서 유리하다 라고 하는 것은 바꿔 말하면 자사가 NO.1의 지역을 만들기 쉽다 라고 하는 것이다.
이상이 영역을 세그멘트 하는데 있어서의 중요한 주의점이다. 세일즈 활동이라고 하는 것은 기본적으로 足(발품)이다. 따라서 도로사정과 교통기관,또는 터미널은 어딘가? 인구의 흐름은 어디로 향하고 있는가 등 로케이션(l0cation)한 요소도 지역 세그멘테이션을 생각하는 경우에는 빠뜨릴 수 없는 영역이 될 것이다.

☞. <45. 强者의 死角을 노려라>가 계속 이어집니다.